دانلود مبانی نظری و پیشینه تحقیق شخصیت

دانلود مبانی نظری و پیشینه تحقیق شخصیت

دسته بندی	روانشناسی و علوم تربیتی
فرمت فایل	docx
حجم فایل	51 کیلو بایت
تعداد صفحات فایل	32

دریافت فایل

فروشنده فایل

کد کاربری 4558

تمام فایل ها

مبانی نظری شخصیت :

شخصیت معنای گوناگونی دارد و با آن که زیر مجموعه‌ی مجزا و معقولی از روان‌شناسی است و شامل نظریه، پژوهش و ارزیابی می‌شود اما در مورد معنای این اصطلاح در روان‌شناسی توافق‌پذیری کامل وجود ندارد بلکه به تعداد روان‌شناسانی که سعی در تعریف آن داشته‌اند معانی متعددی به وجود آمده است(هجل و زیگلر، 2000).

کلمه‌ی شخصیت معادل کلمه‌ی پرسونالیتی انگلیسی یا پرسونالیته فرانسوی است که خود از ریشه لاتین پرسونا گرفته شده و به معنی نقاب یا ماسکی بود که در یونان و روم قدیم بازیگران تئاتر بر چهره خود می‌گذاشتند. این تعبیر اشاره بر این مطلب دارد که شخصیت هر کس ماسکی است که بر چهره خود می‌زند تا وجه تمایز او از دیگران باشد(کریمی، 1384).

مرور جامع و سریع معنای شخصیت در روان‌شناسی را می‌توان از مقایسه اجمالی نظرات چند‌ تن از روان‌شناسان شناخته شده در این زمینه به دست آورد. به عنوان مثال کارل راجرز[1] شخصیت را به عنوان خویشتن سازمان یافته دائمی و ماهیت ادراک شده از نظر ذهنی در نظر می‌گیرد که در مرکز تمام تجربه‌ها قرار دارد. گوردن آلپورت شخصیت را به آن چیزی که یک فرد واقعاً هست تعریف می‌کند "چیزی درونی[2]" که تمام فعالیت‌های انسانی را راهنمایی کرده و جهت می‌دهد. برای اریکسون[3] زندگی بر اساس سلسله بحران‌های روان‌شناختی جریان می‌یابد و شخصیت کارکرد پی‌آمدهای آن‌ها است. جورج کلی[4] شخصیت را به عنوان مسیر منحصر به فرد معنا‌سازی فرد[5]، خارج از تجربیات زندگی تعریف می‌کند. اما مفهوم دیگر مربوط به زیگموند فروید است که ساختار شخصیت را ترکیبی از سه عنصر نهاد[6]، خود[7] و فراخود[8] می‌داند(هجل و زیگلر، 2000).

2ـ2 نظریه‌های شخصیت

1ـ2ـ2 نظریه روانکاوی[9] :

در نظریه‌های روانکاوی(روان پویشی) شخصیت کوشش می‌شود که تفاوت‌های فردی را با بررسی چگونگی اثر متقابل نیروهای روانی ناهشیار با افکار، احساس‌ها و رفتار تبیین کنند. پدر نظریه روانکاوی زیگموند فروید است(هافمن و همکاران، 1997).

نظریه روانکاوی فروید از چند دهه تعامل‌های او با بیمارانش در جریان روانکاوی به وجود آمد. نظریه روانکاوی می‌کوشد شخصیت، انگیزش و اختلا‌ل‌های روانی را با تمرکز بر تجربیات کودکی، انگیزه‌ها و تعارض‌های ناهشیار و روش‌هایی که افراد برای مقابله کردن با تمایلات جنسی و پرخاشگری خود بکار می‌برند توضیح دهد(ویتن، 2002).

فروید شخصیت را به عنوان تعامل پویای بین سه ساختار روانی در نظر گرفت. این سه ساختار عبارتند از : نهاد، خود و فراخود. به اعتقاد فروید تمام یا بخشی از این ساختار در ناهشیار ریشه دارند و هر کدام جنبه متفاوتی از شخصیت را تبیین می‌کند(هافمن و همکاران، 1997). نهاد عنصر بدوی و غریزی شخصیت است که طبق اصل لذت[10] عمل می‌کند. فروید نهاد را مخزن انرژی روانی می‌دانست و منظور او این بود که نهاد امیال زیستی خام (خوردن، خوابیدن، دفع کردن، جفت گیری و...) را در بر دارد که رفتار انسان را نیرومند می‌سازد. نهاد طبق اصل لذت عمل می‌کند که ارضای فوری امیالش را می‌طلبد(ویتن، 2002). خود دومین بخش روان است که رشد می‌کند و قادر به برنامه ریزی، حل مسئله، استدلال و کنترل نهاد است. در نظام فروید خود یا خویشتن یعنی هدایت هشیار ما از خودمان به عنوان انسان متناظر است. بر خلاف نهاد که به طور کامل در ناهشیار قرار دارد، خود بیشتر در هشیار و نیمه هشیار مستقر است(هافمن و همکاران، 1997). در حالی که خود وظیفه‌اش پرداختن به واقعیت‌های عملی است، فرا‌خود عنصر اخلاقی شخصیت، معیار‌های اجتماعی مربوط به آنچه درست و غلط است را جذب می‌کند. افراد در طول زندگی خود مخصوصاً در دوران کودکی درباره‌ی آنچه رفتار خوب و بد را تشکیل می‌دهد آموزش می‌بینند. بسیاری از هنجارهای اجتماعی مربوط به اصول اخلاقی سرانجام درونی می‌شوند. فراخود در حدود سه تا پنج سالگی از خود به وجود می‌آید. فراخود در برخی افراد می‌تواند به طور غیر‌منطقی پر توقع باشد و تلاش برای کمال را بطلبد(ویتن، 2002).

2ـ2ـ2 نظریه‌ روان شناسی فردی[11] آلفرد آدلر[12]:

یکی از همکاران فروید که بعداً از او جدا شد و مکتب روانشناسی فردی را بنیاد نهاد آلفرد آدلر بود. آدلر بر خلاف فروید که به نیروهای درونی در ساختار شخصیت تأکید داشت، تأکید خود را بر عوامل اجتماعی در شکل‌گیری شخصیت متمرکز کرد(کریمی، 1384).

از ویژگی‌های اصلی نظریه آدلر می‌توان به موارد زیر اشاره کرد :

1ـ اصل حقارت[13]: آلفرد آدلر در رشد و توسعه‌ی نظریه‌ی خود، به این اشاره کرده است که احساس خود‌کم‌بینی یا حقارت در افراد، ناشی از نقص و ضعف جسمانی است. احساس خود‌کم‌بینی را در روان‌شناسی احساس حقارت می‌نامد. آدلر عقیده داشت که همه افراد آدمی دارای احساس حقارت هستند و همین احساس حقارت باعث می‌شود که مردم در جهت از بین بردن آن و یا در جهت بهتر یا برتر شدن تلاش زیادی را از خود نشان دهند. ولی باید توجه داشت که این تلاش، تلاشی رقابت‌انگیز در جهت برتر شدن از دیگران نیست، بلکه تمایل مثبتی است برای غلبه کردن بر نقص‌ها و کمبودهای خود، تا از این طریق به تکامل فردی دست یابد(راس، 1386).

2ـ اصل برتری جویی[14]: آدلر در آغاز کار خود مانند فروید جنسیت را مهم‌ترین انگیزه‌ی رفتار آدمی می‌دانست اما به زودی نظر خود را تغییر داد و پرخاشگری را جانشین جنسیت کرد، یعنی آدمی را در درجه‌ی اول موجودی پرخاشگر معرفی کرد. پس از چندی این نظر را نیز تغییر داد و قدرت‌طلبی را جایگزین پرخاشگری کرد. برتری‌جویی در اساس از عقده‌ی حقارت سرچشمه می‌گیرد و این دو از یکدیگر تفکیک ناپذیر نیستند. نکته‌ی جالب این است که منظور آدلر از برتری‌جویی تسلط و ریاست بر دیگران نیست بلکه آن را عاملی برای وحدت بخشیدن به شخصیت می‌داند، عاملی برای کوشش در بهتر و کامل‌تر شدن شخص و به فعل در آوردن استعدادهای بالقوه خود و نیز گام برداشتن در راه کمال نفس است. این انگیزه نه تنها جزء زندگی آدمی بلکه این زندگی او است و همین انگیزه است که انسان را از هنگام زادن تا واپسین دم زندگی از مرحله‌ای به مرحله دیگر پیش می‌برد و جنبه اجتماعی او را تقویت می‌کند(کریمی، 1384).

3ـ شیوه زندگی[15]: شیوه زندگی بخشی از نظریه‌ی شخصیت آدلر است و در تمام نوشته‌هایش مکرر به کار رفته است و مشخص‌ترین بعد روان‌شناسی فردی است. شخص بر اساس شیوه‌ی زندگی خاص خود ایفای نقش می‌کند. در واقع آن کلی است که به اجزاء فرمان می‌دهد. شیوه‌ی زندگی تعیین کننده‌ی بی‌همتایی شخصیت فرد و ارائه دهنده‌ی اندیشه و افکار آدلر است. شیوه‌ی زندگی مهم‌ترین عاملی است که انسان زندگیش را بر اساس آن تنظیم می‌کند و حرکتش را در جهان و زندگی مشخص می‌کند. شیوه‌ی زندگی مجموعه‌ی عقاید، طرح‌ها و نمونه‌های عادتی رفتار، هوا و هوس‌ها، هدف‌های طویل مدت، تعیین شرایط اجتماعی و یا شخصی است که برای تأمین امنیت خاطر فرد لازم است. شیوه‌ی زندگی فرضیاتی است که در آن نحوه‌ی تفکر، احساسات، ادراکات، رویا‌ها و غیره مطرح هستند. شیوه‌ی زندگی نوع خاص واکنش فرد در برابر مواضع و مشکلات زندگی است(شفیع آبادی، 1389).

4ـ خود آگاهی[16]: آدلر با فروید در مورد وجود «ضمیر نیمه هشیار» و «ضمیر ناخودآگاه» مخالف است و همه‌ی اهمیت را به «خودآگاه» می‌دهد و عقیده دارد که انسان از اعمال خود، آگاهی دارد و می‌تواند با خودنگری(درون نگری) بفهمد که چرا رفتار وی آن گونه است که هست. به عبارت دیگر آدمی می‌داند که چه می‌کند، چرا می‌کند و هدف او چیست. آدمی می‌تواند هدفی را پیش رو داشته و برای رسیدن به آن کوشش کند و راه رسیدن به هدف ها را آگاهانه برگزیند. در واقع انکار نیمه‌آگاه و ناخودآگاه و تردید آدلر نسبت به اهمیت جنسیت در نظریه‌ی فروید بود که سبب اختلاف میان آن‌ها و پایان بخشیدن به همکاری گردید(کریمی، 1384).

5ـ علایق اجتماعی: تلاش برای برتر و بهتر شدن، در ابتدا بر اساس نیاز به غلبه بر احساس حقارت در خود فرد قرار دارد. به هر حال زمانی که فرد سالم به خود ‌‌برتر‌‌بینی برسد، انگیزه‌ی تکامل و کمال و توجه به رفاه و آسایش دیگران و توجه به انجمن‌ها و موسسات اجتماعی گسترش می‌یابد. آدلر علاقه‌ی اجتماعی را نه تنها به عنوان یک ویژگی شخصیتی در نظر می‌گیرد بلکه آن را به عنوان هدف درمانی برای کسانی که خواهان کمک درمانی هستند در نظر گرفت(راس، 1992).

6ـ غایت و هدف زندگی: آدلر بر خلاف فروید شکل‌دهی رفتارها را ناشی از هدف‌های انسان می‌داند یعنی رفتار انسان را تابع هدف‌هایی می‌داند که در پیش روی او قرار دارد. البته او مانند فروید از اهمیت گذشته آدمی و تأثیری که در گذشته‌ی شخص بر خود او دارد غافل نیست اما معتقد است که گذشته حدود صحنه عمل را نشان می‌دهد و این آینده است که چگونگی عمل بازیگران را در این صحنه معین می‌کند(کریمی، 1384).

---

1 - Carl Rogers

2 - internal something

3 - Erik Erikson

1 - George Kelly

2 - making sense

3 - id

4 - ego

5 - superego

6 - psychoanalysis

1 - pleasure principle

[11] - individual psychology

[12] - Alfered Adler

[13] - overcompenting

[14] - inferiorify

[15] - superiority

[16] - self awareness

دانلود مبانی نظری شخصیتپیشینه تحقیق شخصیتشخصیت

دانلود مبانی نظری و پیشینه تحقیق هوش های چندگان

دانلود مبانی نظری هوش‌های چندگان پیشینه تحقیق هوش‌های چندگان هوش‌های چندگان

دسته بندی	روانشناسی و علوم تربیتی
فرمت فایل	doc
حجم فایل	128 کیلو بایت
تعداد صفحات فایل	39

دریافت فایل

فروشنده فایل

کد کاربری 4558

تمام فایل ها

تاریخچه هوش

هر چند از آغاز تمدن تاکنون، آدمی درباره ماهیت هوش و اهمیت آن اندیشه فراوان کرده است، اما باید اذعان داشت که مطالعه علمی هوش از اواخر قرن 19 آغاز شد. در دهه 1860 چارلز داروین نظریه تکامل گونه‌ها را مطرح کرد. وی همچنین در مورد ویژگی‌های روان‌شناختی مثل خصوصیات عقلانی و احساسی نیز کنجکاو بود. چندی نگذشت که وی روی گروه‌های انسانی (مثل نوزادان، کودکان، بزرگسالان، کند ذهن‌ها و تیزهوشان) شروع به مطالعه کرد اما مطالعات وی بیشتر به صورت نظری بود (گاردنر، 1999).

در همان زمان هربرت اسپنسر و سرفرانسیس گالتون تحت تأثیر نوشته‌های داروین در مورد منشأ تفاوت‌های انواع، اصطلاح لاتین هوش را به‌کار بردند. آن‌ها این اصطلاح را برای اطلاق به تفاوت‌های افراد در توانش‌های ذهنی در نظر گرفتند (روحانی، 1385).

برخلاف اسپنسر، گالتون با فلسفی نمودن ماهیت هوش موافق نبود. وی سعی کرد تا مبنای وراثتی آن را ثابت کند (همان منبع). وی برای اولین بار آزمایشگاهی تأسیس کرد که در آن مدارک و شواهدی در مورد اختلاف ذهنی افراد به صورت تجربی گردآوری کرد (گاردنر، 1999).

تاریخچه‌ی این تفکر که انسان دارای توانایی ذهنی قابل اندازه گیری است، حداقل به کتاب فرانسیس گالتون در سال 1869 با عنوان « نبوغ ارثی » برمی گردد. این نظریه سرآغاز نظریه‌ی روان سنجی جدید در ارتباط با توانایی های ذهنی بود. بعد از ایشان متخصصان زیادی به این عرصه وارد شدند و موجبات پیشرفتهای فراوانی را فراهم آوردند. از آن جمله می توان به استنفورد بینه، سیمون، ترمن، مریل، وکسلر، هب، ترستون و استرنبرگ اشاره کرد .

بعد از این افراد در سال 1983 هاوارد گاردنر تئوری هوش های چند گانه را مطرح ساخت و عرصه‌ی تعلیم و تربیت را به کلی دگرگون ساخت. او معتقد بود که انسان دارای هوش های زیادی می باشد که در آغاز ایشان به هفت نوع هوش که عبارتنداز: 1- هوش بدنی- جنبشی 2- هوش بین فردی 3- هوش کلامی – زبانی 4- هوش منطقی-ریاضی 5- هوش درون فردی 6- هوش فضایی 7- هوش موسیقیایی، اشاره نمود که بعدها در خلال مطالعات خود دو هوش دیگر تحت عنوان هوش طبیعت گرایی و هوش وجود شناسی را نیز به این لیست اضافه نمود .

گاردنر نظریه های سنتی هوش را مورد انتقاد قرار داد و اشاره کرد که آنها تمام توانایی های انسان را در بر نمی گیرند. نظریه‌ی هوش های چندگانه ابتدا توسط تعدادی از روانشناسان و متخصصان تعلیم و تربیت رد شد. اما بعدها مورد توجه زیادی به خصوص در عرصه‌ی تعلیم و تربیت قرار گرفت.

این تئوری اشاره دارد که انسان ها دارای تمام این هوش ها هستند اما ترکیب این هوش ها در نزد افراد متفاوت است. یکی ممکن است در هوش منطقی-ریاضی قوی باشد و دیگری در هوش موسیقیایی.

با این فرضیه معلمان و متخصصان تعلیم و تربیت بار سنگینی را به دوش خواهند داشت. اولین وظیفه آنان شناخت استعدادها و توانایی های دانش‌آموزان خود می باشد و قبول این نکته که آنها افرادی منحصر به فرد و بی همتا هستند و در گام دوم متناسب ساختن روش های تدریس با این استعدادهای متنوع می باشد.

این تئوری مورد استفاده‌ی بسیاری از مدارس در آمریکای شمالی و سایر نقاط جهان قرار گرفت و پیامدهای مثبتی را به همراه داشت. البته کسانی هم بودند که از کاربرد این تئوری در مدارس انتقادهای فراوانی نمودند به هر حال تأثیر مثبت این تئوری بر فرآیندهای آموزشی در مدارس به راحتی قابل انکار نیست.

2-3- نظریه های مختلف در ارتباط با هوش

این نظر که انسان دارای توانایی های ذهنی قابل اندازه گیری است، حداقل به کتاب فرانسیس گالتون[1] در سال 1869 با عنوان « نبوغ ارثی » بر می گردد. نظریه‌ی گالتون مبنی بر اینکه برای توانایی های ذهنی افراد محدویت های متفاوتی وجود دارد، ‌سر آغاز نظریه‌ی روان سنجی جدید در ارتباط با توانایی های ذهنی بود. (پلامین[2]، 1988)

علاوه بر این، بینه و سیمون معتقد بودند که قبل از طراحی هر گونه برنامه ی درسی، روشی نیاز است تا که بتوان به کمک آن، عملکرد عمومی ذهن دانش‌آموزان را اندازه گیری کند.

براساس این فرض بینه وسیمون آزمونی ساختند که برای اندازه گیری هوش طراحی شده بود. آزمون‌های آنها بر اساس این تعریف بود که در هوش، یک استعداد فکری بنیادی وجود داردکه تغییر یا فقدان آن برای زندگی اهمیت فراوانی دارد. این استعداد فکری، داوری است و یا می توان آن را حس خوب، حس عملی، قریحه و استعداد فکری فرد برای تطیق خویش با محیط نامید. (بینه وسیمون، 1905 )

گام مهم بعدی برای طراحی مقیاس های اندازه گیری هوش در ایالات متحده ی آمریکا برداشته شد و ترمن سردمدار آن بود. برای مدت بیست سال نسخه ای از آزمون بینه و سیمون که در سال 1916 توسط استنفورد اصلاح گردید،‌ وسیله ی اندازه گیری هوش در آمریکا بود ولی به مرور زمان مشخص گردید که آزمون مذکور از جهاتی رضایت بخش نیست. به همین دلیل ترمن و مریل نسخه‌ی تجدید نظر شده‌ی آزمون استنفورد - بینه را به چاپ رساندند. (مریل وترمن[3]،1973)

آزمون وکسلر برای اندازه گیری توانایی های ذهنی افراد یکی از رویدادهای مهم دیگر بود. این آزمون با آزمون های قبلی دارای سه تفاوت اساسی بود که عبارتند از: 1- این آزمون بر عکس آنها برای بزرگسالان طراحی شده بود. 2- بر اساس آزمون های زیر مجموعه ی آن سازماندهی شده و مبتنی بر سطوح سنی نبود. 3- هم هوشبهر کلامی و هم هوشبهر غیر کلامی را اندازه گیری می نمود. (ناگلیری[4]،1988)، هب[5] (1949) اشاره می کرد که باید بین آنچه او هوش A و هوش B می نامد تفاوت قائل شد. او هوش A را استعداد فکری ذاتی فرد می دانست که وی به هنگام تولد دارای آن می باشد و هوش B را میانگین یا سطح معمول عملکرد ذهنی می دانست که توسط فرد نشان داده می شود .

البته هب ادعا نمی کرد که دو نوع هوش وجود دارد بلکه معتقد بود که هیچ یک از این دو نوع هوش قابل مشاهده نیست ولی هوش B بیشتر قابلیت اندازه گیری دارد. (هب،1949)

نظریه های چند عاملی هوش نیز در این راستا تحولات چشم گیری داشته اند. این نظریه ها بر این اساس استوار هستند که هوش از طریق عوامل مجزا و یا توانایی های اساسی به بهترین شکل قابل تعریف است. ترستون[6] (1938) اظهار داشت که هوش از شش عامل )عددی، کلامی، فضایی، روانی کلمات، استدلال، حافظه طوطی وار) تشکیل شده است به طوری که هر یک از آنها با چندین عملیات ذهنی دیگر درگیر است. به نظر ترستون این شش عامل توانایی های اولیه‌ی مغزی است. از آنجا که او این عوامل را مستقل می پنداشت گمان می کرد که افراد در یک یا چند عامل نمره‌ی بالا بگیرند در حالی که در سایر عوامل نمره‌ی پائین بگیرند. همان طور که بعداْ مشخص شد ترستون هیچ وقت نتوانست اطلاعات لازم را برای حمایت کامل از نظریه‌ی شش عاملی را به دست آورد و لذا به این نتیجه رسید که حتماً یک عامل عمومی وجود دارد که هر یک از شش عامل اولیه توان مغزی را تحت تأثیر قرار می دهد. لازم به ذکر است که معروف ترین نظریه‌ی چند عاملی هوش متعلق به گیلفورد است که دارای یک صد و بیست عامل مجزا بود. (گلاورر و برانینگ،1949،ص114)

نظریه‌ی سه وجهی استرنبرگ یکی دیگر از نظریه های هوش است که معتقد است هوش سه وجه مهم دارد : 1- اجزای عملکرد 2- اجزای کسب دانش 3- فرا اجزا.

اجزای عملکرد عبارت است از فرآیندهای شناختی که در انجام وظایف شرکت دارند. دومین جنبه ی مهم هوش اجزای کسب دانش است. افراد این جزء را به کار می گیرند تا مشخص کنند که آیا برخی اطلاعات ارزش یادگیری دارد یا نه؟ در صورتی که جواب مثبت باشد فرد اجزای کسب دانش را به کار می گیرد تا اطلاعات مزبور را از طریق ربط آن با دانش قبلی خود با معنا سازد.

اجزای کسب دانش به تنهایی نمی توانند نشان دهنده ی هوش باشند، یک جزء سوم به نام فرا اجزا لازم است تا مشخص کند که چگونه افراد عملکرد و اجزای کسب دانش را هدایت می کنند. فرا اجزا همان فرآیندهای مدیریتی است که مسئول درک ماهیت مسائل، تصمیم گیری در این مورد که از کدام یک از اجزای عملکرد برای برخورد با مسأله ای خاص باید استفاده کرد.

استرنبرگ تفاوت افراد در عملکرد ذهنی را ناشی از تفاوت ایشان در این سه وجه هوش می‌داند و معتقد است افرادی که از نظر ذهنی قوی هستند بیشتر وقت خود را صرف پردازش های مربوط به فرا اجزا می‌کنند. به نظر استرنبرگ تفاوت‌های اصلی توان ذهنی ناشی از عملکرد مدیریتی است. (همان منبع، ص120)

---

[1] . Frances Gatton

[2] . Plomin

[3] . Terman & Merrill

[4] . Naglieri

[5] . Hebb

[6] . Thurston

دانلود مبانی نظری و پیشینه تحقیق هوش‌های چندگان

دانلود مبانی نظری و پیشینه تحقیق مدیریت مالی

دانلود مبانی نظری و پیشینه تحقیق مدیریت مالی

دسته بندی	روانشناسی و علوم تربیتی
فرمت فایل	docx
حجم فایل	329 کیلو بایت
تعداد صفحات فایل	62

دریافت فایل

فروشنده فایل

کد کاربری 4558

تمام فایل ها

سرمایه درگردش واهمیت آن

شالوده مباحث مدیریت مالی را سرمایه تشکیل می‌دهد و می‌توان ادعا کرد که همه فعالیت‌های تجاری نیازمند سرمایه‌اند. سرمایه عبارت است از تمام منابع مالی که مورد مصرف شرکت قرار می‌گیرد. با توجه به جایگاه و اهمیّت سرمایه در فرایند‌های سازمانی، مدیریت آن از اهمیّت خاصی برخوردار است. به طور کلی در همه سازمان‌ها و بخصوص در سازمان‌های با اندازه‌های کوچک‌تر سرمایه در گردش بخش عظیمی از سرمایه سازمان را به خود اختصاص می‌دهد و مدیریت آن بر اساس مکانیزم‌های مدیریت عناصر زنجیره تأمین نیز اهمیّت بسزایی برخوردار است. با وجود اهمیّت زیاد سرمایه در گردش برای سازمان‌ها، ادبیات سازمانی به طور سنتی بر روی مطالعه تصمیمات مالی بلند مدت متمرکز است و پژوهشگران نیز بیشتر به مطالعه در زمینه تجزیه و تحلیل سرمایه گذاری، ساختار سرمایه، تقسیم سود و موارد مشابه پرداخته‌اند اما باید توجه داشت سرمایه گذاری که شرکت‌ها بر روی دارایی‌های کوتاه مدت انجام می‌دهند و منابعی که با سررسید کمتر از یک سال به کار برده می‌شود قسمت عمده اقلام ترازنامه شرکت را تشکیل می‌دهد. بنابراین در اقتصاد پرچالش کنونی با فشارهای فزاینده محیطی و منابع خارجی محدود دارایی‌ها و بدهی‌های جاری یعنی سرمایه در گردش بنگاه‌ها از اهمیّت زیادی برخوردار است مدیریت بهینه سرمایه در گردش بنگاه‌های اقتصادی می‌تواند به عنوان یک مزیت رقابتی برای آن‌ها محسوب شود. در این فصل برخی از موارد مهم مربوط به مدیریت در گردش، شامل تعاریف، ابزار مدیریت سرمایه در گردش، اجزای مدیریت سرمایه در گردش، استراتژی‌های مربوط به مدیریت سرمایه در گردش، معیار‌های سنتی ونوین اندازه گیری نقدینگی که با موضوع مورد بحث هماهنگی بیشتری دارد مورد بررسی قرار می‌گیرد.(بهارمقدم،محمدرضاخانی: 1391)

سرمایه در گردش به سرمایه گذاری شرکت در دارایی‌های کوتاه مدت از قبیل وجه نقد، حساب‌های دریافتنی، و موجودی کالا اطلاق می‌شود [محمدی، ۱۳۸۸]. سرمایه در گردش خالص، معرف آن بخش از دارایی‌های جاری است که بر بدهی‌های جاری فزونی دارد و از طریق استقراض بلند مدت و حقوق صاحبان سهام پشتیبانی مالی شده است. سرمایه در گردش به عنوان معیار سنجش توان پرداخت تعهدات کوتاه مدت تلقی می‌شود. منفی بودن سرمایه در گردش خالص نشان دهنده پایین‌تر بودن توان پرداخت تعهدات کوتاه مدت واحد انتفاعی است [خدادای ،کارگر، ۱۳۸۸]. سرمایه درگردش یک شرکت برای اخذوام، همواره درصدد توجهات اعطاکننده اعتبار قرار دارد. لئوپولد بیان می‌کندکه معروفیت سرمایه ‌در گردش در نزد عموم، به مثابه معیار نقدینگی وسیاست مالی کوتاه مدت، آن قدر گسترده است که بندرت نیاز به تهیه سند و مدرک دارد [میر الماسی، ۱۳۷۳].

در مورد اهمیّت سرمایه در گردش برخی از مطالعات نشان می‌دهد که حجم زیادی از دارایی‌های شرکت‌ها در سرمایه در گردش سرمایه گذاری شده است. به گونه‌ای که ارنست ویانگ در پژوهش خود در مورد میزان سرمایه در گردش ۲۰۰۰شرکت بر‌تر آمریکایی نشان دادند که میزان سرمایه در گردش، حدود ۱تریلیون دلار بوده است که این موضوع علاوه بر بیان حجم زیاد سرمایه در گردش به عنوان بخشی از دارایی‌های شرکت‌ها، نشان دهنده اهمیّت سرمایه در گردش در ایجاد نقدینگی شرکت هاست. از سوی دیگر دانپانی، در پژوهش خود نشان داد که دارایی‌های جاری شرکت‌های اروپایی و آسیایی حدود ۴۰درصد از جمع دارایی‌ها را به خود اختصاص داده است و مدیران این شرکت‌ها در حدود ۸۰درصد زمان در دسترس خود را برای مدیریت این دارایی‌ها صرف می‌کنند [فخاری ،روحی، ۱۳۹۲]. سرمایه در گردش نیازهای مالی کوتاه مدت مؤسسه تجاری را بر آورده می‌کند. سرمایه در گردش یک سرمایه معاملاتی است که بیشتر از یک سال در شرکت باقی نمی‌ماند، وجهی که در این اقلام سرمایه گذای می‌شود در طول عملیات تجاری تغییر می‌کند بسیاری از دارایی‌های جاری از محل بدهی‌های جاری تأمین مالی می‌شوند در عین حال برخی از شرکت‌ها بخشی دارایی‌های جاری خود را از محل بدهی‌های بلند مدت یا از محل حقوق صاحبان سهام تأمین می‌کنند. اگر سرمایه در گردش ضعیف شود شرکت به سختی می‌تواند شکوفا مانده و به فعالیت خود ادامه دهد. نبود سرمایه در گردش کافی به عنوان یک علت اصلی ورشکستگی واحدهای تجاری کوچک در بسیاری از کشورهای در حال توسعه و پیشرفته قلمداد می‌شود. مؤفقیّت یک واحد تجاری بستگی به توانایی‌اش در جهت دریافت وجه نقد بیشتر از پرداخت آن می‌باشد، مشکلات گردش وجه نقد، تعداد زیادی از واحدهای تجاری کوچک را بر اثر مدیریت مالی ضعیف و به ویژه کمبود برنامه‌ ریزی نیازهای وجه نقد دچار مشکل کرده است [یعقوب ‌نژاد و همکاران، ۱۳۸۹]

در مقایسه با روش های استاندارد استرالیا، مدیریت سرمایه در گردش به عنوان یک مکانیسم کلیدی مشاهده می شودوبعنوان یک مسئله حیاتی در تصمیم گیری مدیریت مالی در نظر گرفته می شود. و این کار اثراتی بر نقدینگی و همچنین در سودآوری شرکت دارد. علاوه بر این،یک مدیریت سرمایه در گردش مطلوب بطور مثبت در ایجاد ارزش شرکت کمک می کند. (کاجانانتان،آچوتان:2013)

2-3 مفاهیم اصلی سرمایه در گردش

نقدینگی

سرمایه در گردش اقلامی است که طی یک دوره مالی یا یک چرخه عملیات به وجه نقد تبدیل می‌شوند. بنابراین سرمایه در گردش ارتباط تنگاتنگی با وجه نقد و نقدینگی دارد، نقدینگی به میزان سرعت و سهولت تبدیل یک دارایی به وجه نقد اشاره دارد. نقدینگی دو بعد دارد۱- سهولت تبدیل به نقد۲- عدم کاهش قیمت با هدف فروش سریع‌تر دارایی. بنابراین می‌توان گفت دارایی‌هایی نقدینگی بالایی دارند که سریع‌تر به فروش می‌رسند بدون آن‌ که قیمت آن‌ها کاهش زیادی پیدا کند [جهانخانی، پارساییان،1387].

منابع و مصارف وجوه

اقداماتی که منجر به تأمین وجه نقد می‌شود منابع وجه نقد نامیده می‌شود و اقداماتی که مستلزم مصرف وجه نقد است ،مصارف وجه نقد نامیده می‌شود. به این ترتیب هر افزایشی در حساب‌های سمت راست ترازنامه (دارایی‌ها) یا هر کاهشی در حساب‌های سمت چپ آن (بدهی و حقوق صاحبان سهام) یکی از مصارف وجه نقد است. هر کاهشی در سمت راست ترازنامه یا هر افزایشی در اقلام سمت چپ یکی از منابع وجه نقد است [جهانخانی، شوری، ۱۳۸۷].

2-4- مدیریت سرمایه در گردش واهمیت آن

مدیریت سرمایه در گردش عبارت است از: تعیین مقدار و ترکیب منابع و مصارف سرمایه در گردش، به گونه‌ای که به افزایش ثروت سهامداران منجر شود [جهانخانی، پارساییان، ۱۳۹۰]. هدف مدیریت سرمایه در گردش کسب اطمینان از استفاده بهینه از منابع برای سودآوری و حداکثر کردن ثروت سهامدارن است [مرادی ،نجار، ۱۳۹۲]. مدیریت سرمایه در گردش کارا شامل برنامه ریزی و کنترل دارائی‌ها و بدهی‌های جاری به گونه‌ای است که ریسک ناتوانی در برآورده کردن تعهدات کوتاه مدت از یک طرف و اجتناب از سرمایه گذاری بیش از حد در این دارائی‌ها را از طرف دیگر بر طرف نماید [یعقوب‌نژاد وهمکاران، ۱۳۹۰]. مدیریت سرمایه در گردش را می‌توان قدرت ایجاد تعادل بین سود و ریسک معنا کرد. زیرا تصمیم درباره افزایش‌ سود شرکت منجر به افزایش ریسک و در مقابل تصمیم درباره کاهش ریسک منجر به کاهش سود شرکت می‌شود. تصمیم گیری درباره میزان سرمایه گذاری در حساب‌های دریافتنی و موجودی کالا و میزان تقبل اعتبار از تأمین کنندگان کالا وخدمات مؤلفه‌های اصلی مدیریت سرمایه در گردش را تشکیل می‌دهد و از آن با عبارت چرخه تبدیل به نقد یاد می‌کنند [رضازاده ، حیدریان، ۱۳۸۹].

مدیریت سرمایه در گردش به سود دهی، عملکرد شرکت ، اندازه شرکت مرتبط است. (کاجانانتان،آچوتان:2013)

در فضای اقتصاد چالشی که سازمان‌های بین المللی راه‌های جدیدی برای رشد و بهبود عملکرد مالی و کاهش ریسک جستجو می‌کنند، سرمایه در گردش منبعی مهم برای بهبود عملکرد مالی به شمار می‌آید با این اوصاف مدیریت سرمایه در گردش، به دنبال برقراری تعادل حساس بین حفظ نقدینگی برای پشتیبانی از عملیات روزانه وحداکثر سازی فرصت‌های سرمایه گذاری کوتاه مدت است [بهارمقدم وهمکاران، ۱۳۹۱]. اهمیّت روز افزون مدیریت سرمایه در گردش باعث شده که این موضوع به صورت یک رشته تخصصی مدیریت مالی درآید مطالعات نشان می‌دهد که بیشتر وقت مدیران مالی صرف عملیات داخلی روزانه شرکت می‌شود که به سادگی به عنوان مدیریت سرمایه در گردش بیان می‌شوند. هرگونه تصمیمی که در این بخش از جانب مدیران واحد تجاری اتخاذ می‌شود، آثار چشمگیری بر بازدهی عملیاتی واحد تجاری می‌گذارد که موجب تغییر ارزش شرکت و در ‌‌نهایت ثروت سهامداران خواهد شد [مرادی ، نجار، ۱۳۹۲]. فیلبک وهمکاران با اشاره به کاهش قیمت سهام آمازون دات کام در سال ۲۰۰۰، مدیریت سرمایه در گردش کارا را کلیدی برای رسیدن به جریان نقدی سالم می‌دانند. همچنین آن‌ها بر این عقیده‌اند شرکت‌هایی که راهبردهای مدیریت سرمایه در گردش ضعیفی دارند به مرور زمان مزایای رقابتی وانعطاف پذیری خود را از دست می‌دهد [فتحی ،توکلی، ۱۳۸۸]. همچنین تعمق در موردنکات زیر اهمیّت موضوع را برجسته‌تر می‌کند:

دانلود مبانی نظری مدیریت مالیپیشینه تحقیق مدیریت مالیمدیریت مالی

پاورپوینت معماری سبز (پایدار)

پاورپوینت معماری سبز (پایدار)

دسته بندی	معماری
فرمت فایل	pptx
حجم فایل	4201 کیلو بایت
تعداد صفحات فایل	52

دریافت فایل

فروشنده فایل

کد کاربری 4674

تمام فایل ها

پاورپوینت معماری سبز (پایدار)

اصول معماری سبز

اصل اول : حفاظت از انرژی

اصل دوم : کار با اقلیم

اصول سوم : کاهش استفاده از منابع جدید

اصل چهارم : احترام به کاربران

اصل پنجم : احترام به سایت

اصل ششم: کل گرایی

اصل اول : حفاظت از انرژی
هر ساختمان باید به گونه ای طراحی و ساخته شود که نیاز آن به سوخت فسیلی به حداقل ممکن برسد .
ضرورت پذیرفتن این اصل در عصرهای گذشته بدون هیچ شک و تردیدی با توجه به نحوه ساخت و سازها غیر قابل انکار می باشد و شاید تنها به سبب تنوع بسیار زیاد مصالح و فن آوری های جدید در دوران معاصر چنین اصلی در ساختمان ها به دست فراموشی سپرده شده است و این بار با استفاده از مصالح گوناگون ویا با ترکیب های مختلفی از آنها، ساختمان ها، محیط را با توجه به نیاز های کاربران تغییر میدهند .
اشاره به نظریه مجتمع زیستی نیز خالی از لطف نمی باشد، که از فراهم آوردن سر پناهی برای درامان ماندن در برابر سرما و یا ایجاد فضایی خنک برای سکونت افراد سرچشمه می گیرد ، به این دلیل و همچنین وجود عوامل دیگر مردمان ساختمانهای خود را به خاطر مزایای متقابل فراوان در کنار یکدیگر بنا می کردند .
ساختمان هایی که در تعامل با اقلیم محلی و در تلاش برای کاهش وابستگی به سوخت فسیلی ساخته می شوند ، نسبت به آپارتمانهای عادی امروزی ، حامل تجربیاتی منفرد و مجزا بوده و در نتیجه ، به عنوان تلاشهای نیمه کاره برای خلـق مــعـــماری سبــز مطــرح می شوند. بسیاری از این تجربیات نیز بیشتر حاصل کار و تلاش انفرادی بوده؛ و بنابراین روشن است به عنوان اصلی پایدار در طراحی ها و ساخت و سازهای جامعه امروز لحاظ نمی گردد.

پاورپوینت معماری سبز (پایدار)معماری سبز (پایدار)پاورپوینت معماری سبزپاورپوینتمعماری سبز

دانلود مبانی نظری و پیشینه تحقیق مذاکره

دانلود مبانی نظری و پیشینه تحقیق مذاکره

دسته بندی	روانشناسی و علوم تربیتی
فرمت فایل	docx
حجم فایل	592 کیلو بایت
تعداد صفحات فایل	91

دریافت فایل

فروشنده فایل

کد کاربری 4558

تمام فایل ها

تعاریف مذاکره :

مذاکره تبادل ارتباط برای رسیدن به توافقی است وقتی که شما و طرف مقابل شما دارای منافعی هستید که بین شما مشترک است و در همان حال منافعی دارید که با یکدیگردر تضاد است.( فیشرو یوری ،1383 ، 20 )

مذاکره فرآیند تصمیم گیری توافقی بین افراد به هم وابسته و با ترجیحات متفاوت است . ( رضائیان ، 1382 ، 89 )

مذاکره فرآیندی است که دو یا چند نفر یا گروه دارای هدف های مشترک و متضاد ،‌طرح های پیشنهادی خود را بیان می کنند و شرایط خاص خود را مورد بحث قرار می دهند تا احتمالاٌ به توافق برسند . ( Hellriegel & etal , 1995 , 446 )

مذاکره : هنر رسیدن به تفاهم متقابل از طریق چانه زنی و بحث و استدلال بر سر مسائل اساسی است در حقیقت « فرآیند »‌ جریان و یا برنامه ای است که یک خرید و فروش را به نتیجه می رساند0 (حسینی ، 1383 ، 29 )

مذاکره:به معنی گفتگو ، بحث یا چانه زنی جهت دستیابی به توافقی در معاملات بازرگانی می؛باشد ( رستمی ، 1382 ، 78 )

مذاکره : نوعی از ابزار ارتباطی میان 2 طرف برای نیل به توافق پیرامون نیازها و نظرات متفاوت است . ( رستمی ، 1382 ، 78 )

مذاکره : ضرورتاٌ هنر یافتن فنی است که هر دو طرف بتوانند از معامله آنچه را که می خواهند بدست آورند . ( H.Buskirk and D.Buskirk , 1992 , 324 )

مذاکره فرآیند حل اختلاف عقیده هایی که در معاملات بین خریدار و فروشنده بوجود می آید . ( Ashcroft , 2004,230)

مذاکره ، فرآیند مصالحه که در آن گروه ها با مجموعه اهداف و ارزشهای مختلف و برمبنای منافع شخصی متفاوت شان می باشند است . ( manning and Robertson , 2003 , 61 )

مذاکره : وسیله ای است که توسط آن افراد با علائق متفاوت می توانند در مورد اینکه چگونه بتوانند با افراد به سازش برسند ، به معنی دقیق کلمه به عنوان یک روش حل تعارض در نظر گرفته می شود . (manning and Robertson , 2003 , 61)

مذاکره : فیشر و دیگران می گویند : که مذاکره وسیله ای اساسی در بدست آوردن این است که شما از دیگران چه می خواهید . مذاکره ارتباطات پس و پیشی است که برای رسیدن به توافق طراحی شده است وقتی که شما و طرف دیگر دارای منافعی هستید که تقسیم شده است و دیگرانی که مخالف هستند . ( Pullins & etal , 2000 , 467 )

از نظر دیوید اسمیت1 مذاکره عبارت است از : روش تصمیم گیری که با ترکیب از منافع مشترک و متعارض اعضای گروه هایی که در تصمیم گیری شرکت کرده اند مشخص می شود ، اشتراک منافع منجر به این ضرورت می شود که هر دو طرف با هر تصمیمی موافقت کنند ، منافع متعارض مربوط به خصلت موضوعات اساسی است که نسبت به موقعیت غیرعادی است.(Wimsatt and Gassenheimer , 1995 , 20 ‌ )

مذاکره : فرآیندی است که حداقل 2 طرف برای رسیدن به توافق موضوعاتی که متقابلاٌ سودمند است تلاش می کنند . ( Gulbro and Herbing , 1996 , 17 )

مذاکره فرآیند رسیدن به تفاهم متقابل ، از طریق چانه زنی ، بحث و استدلال بر نکات اساسی است به عبارت دیگر مذاکره مجموعه کنش ها و واکنش های طرفین بر سر موضوعات مورد علاقه آنهاست و این مجموعه کنش ها و واکنش ها به مراتب بیشتر از یک مقایسه ساده بین پیشنهادها و پذیریش ها است . ( حسینی ،‌1376 ، 200 )

جهان به طور فزاینده ای در حال رقابتی شدن است به این معنی است که ایجاد محل رقابتی در این دنیا مهمتر است از هر چه خصوصیاتی که در جهان دارد استفاده کنید به این معنی که افزایش بازگشت تمام سرمایه ها با کارکردن به طور مؤثر و انجام بهترین معامله ای که می تواند انجام شود تا حداکثر مزیتی را برای شرکتتان تضمین کند این مستلزم رفتن به بازارها با محصول خوب ، با ویژگی هایی که بازار در زمان مناسب می خواهد ( یا توسط بازاریابی خوب ،‌ می تواند متقاعد می شود )

مابقی ممکن است به شناسایی قیمت مناسب برای اینکه آن را برای مشتریان جذاب تر کند مهیا کند اما به نفع سازمان این مستلزم مذاکره مؤثر است به هر حال این داد و ستد تجاری مشکل واضحی از مذاکره است . ما به مهارت های مذاکره 1 اغلب هم در زندگی کاری و هم در بقیه زندگی مان نیاز داریم اگر چه به مهارت برای تمام شرایط نیاز داریم ولی اکثر ما چنین مهارت هایی را آموزش ندیده ایم در محیط تجاری معمولاٌ با دو زمینه در ارتباط هستیم .

نخست : عرصه تجاری خرید و فروش ، ما برای بسیاری از کالاهایی که می خریم و یا می فروشیم برای قیمت مذاکره می کنیم .

دوم : مربوط به روابط صنعتی است و خصوصاٌ‌ مشکلات روابط صنعتی ،‌ به هر حال انواع عرصه های دیگر هم وجود دارد که مهارت مذاکره مفید هستند علاوه بر قیمت های مذاکره شده در مورد کالاها ،‌همچنین دربارة تاریخ تحویل نیز مذاکره می کنیم ما در مورد زمان های جلسه مان مذاکره می کنیم وغیره ... ، بعضی وقت ها مذاکرات ،‌ مذاکراتی رسمی و کامل هستند که هر دو طرف در آن می نشینند که موقعیت شان را از آغاز بشناسند . در زمان های دیگر مذاکرات می توانند نسبتاٌ رسمی باشند اما آنها با وجود این مذاکره هستند .

در اکثر مذاکرات هر دو طرف با مخفی نگه داشتن اطلاعات بر روی موقعیت و پایگاه اطلاعاتی شان مذاکره می کنند به این دلیل بعضی از مردم مذاکره را به عنوان فعالیت نادرست در نظر می گیرند به هر حال بایستی مذاکره ضرورتاٌ مثبت در نظر گرفته شود ، کسانی که از مذاکره امتناع می کنند معمولاٌ بیشتر اطلاعات را پنهان می کنند و اطلاعات کمی را می دهند .

مذاکرات اگر مؤثر باشد منجر به مصالحه یا تغییرات موقعیت و رفتار می شوند در طی زمان آنهایی که اغلب با هم مذاکره می کنند بایستی برای موقعیتی با احترام و اعتماد متقابل امیدوار باشند این ممکن است منجر به شرایطی شود که مذاکره ضرورتش کمتر شود . بنا بر این مذاکره مؤثر و پایدار می تواند منجر به بهبود روابط صنعتی و تجاری شود . (, 1998 , 56 Daniels)

برنامه ریزی ، هدایت و تحلیل نتایج مذاکرات تجاری1 عناصر کلیدی تجارت موفقیت آمیز است . بهبود مهارت های مذاکرات تجاری یک وظیفه با ارزش و اغلب در نظر شخص چالش برانگیز است ، مذاکره یک پدیده خارق العاده و مرموز است که می تواند شامل بسیاری از موضوعات پیمانی ، تجاری و مالی باشد ، اما تعدادی از مذاکره کننده ها این تفکر را نمی پذیرند ، چه بسا که در بسیاری از مذاکرات تجاری این امر پیچیده تر می شود .

سرعت تجارت افزایش یافته است فشار شدید را بر آن افرادی که در جستجوی مذاکره اند که امتیازات بهتری را از مذاکرات بدست آورند قرار می دهند . کوتاهی در مصرف زمان کافی در جزئیات منجر به عدم اطمینان می شود که بعداٌ بحث ها وادعا هایی را در تمام موضوعاتی که ظاهراٌ حل شده است ایجاد می کند . و این مستلزم کاربرد مهارت های مذاکره است که وقتی به درستی انجام شود فعالیت ما حرفه ای است . مذاکره یک فرآیند پویا است که به طور مستمر چالش ها و فرصت هایی برای مشارکت کنندگان ارائه می دهد به طوری که : فرآیند حل اختلاف عقیده هایی که در معاملات بین خریدار و فروشنده بوجود می آید . ( Ashcroft , 2004,230)

این تعریف مختصر از مذاکرات تجاری 1نیاز برای فرآیند را تأکید می کند و هر نیاز برای برنامه ریزی : اساس هر فرآیندی نیاز برای برنامه ریزی 2 است که در مذاکرات تجاری برای موفقیت در آن حیاتی است . باید در برنامه ریزی همه چیز در نظر گرفته شود و تمام اهداف3 ممکنه در برنامه ریزی تنظیم شود که این بخش مهم برنامه ریزی است که بیشتر موفقیت به آن بستگی دارد . اهداف بایستی تا جایی امکان دارد واقعی باشد . برنامه کار، مورد نیاز است که بر مبنای برنامه تاکتیکی برای افزایش میزان و اثرات آنها بر ملاحظات تجاری و روان شناسی است . عکس العمل طرف دیگر باید به طور دقیق مورد توجه قرار گیرد و پاسخ های ممکن آماده گردد . هر آیتم باید زمان بندی شود و مشارکت طرف دیگر در نظر گرفته شود . بسیاری از مذاکرات با شکست روبرو می شوند ،‌ زیرا افراد زود وقت شون به پایان می رسد . مدیریت ضعیف زمانی می تواند منجر به سوءتفاههمات و شکست برای حل جزئیات شود . برنامه ریزی مستلزم زمان و منابع مناسب است . مذاکره کننده باید حرف های اولین خود را آماده کنند . این وظیفه مشکلی است برای مذاکره کنندگان که بی تجربه اند . یک مکالمه و دیالوگ مردد و لرزان امتیاز و اعتماد به نفس را به طرف مقابل می دهد پس حرف های اولیه بسیار حیاتی است . ( Ashcrott , 2004 , 229 )

پس این خود نشان می دهد نقش مهارت مذاکره را که چگونه می تواند برای مذاکره کنندگان مفید باشد .

ارکان اصلی مذاکره :

الف : اهداف : هیچ کاری و فعالیتی بدون هدف معنا نخواهد داشت در نظام هستی ، همه چیز هدفدار بوده و به سوی غایتی در پیش است . آفرینش ، هستی ،‌ حیات و انسان ها دارای هدفی بوده و جهت رسیدن به آن در تلاش اند مذاکرات نیز به عنوان یکی از فعالیت هایی که افراد به طور مداوم و روزانه و خواسته و ناخواسته ناگزیر از انجام آن هستند ، اهداف خاصی را دنبال می نمایند . طرف های دیگر در مذاکرات هر کدام دارای منافعی بوده و جهت رسیدن به منافع خود در وضعیت مذاکره قرار می گیرند ، لیکن همین منفعت بردن از انجام مذاکره جهت برآوردن هدف یا اهداف از پیش تعیین شده برای فرد مطلوب می باشد . لذا در پس هر مذاکره نیز مانند سایر فعالیت های دیگر هدفی وجود داشته و مذاکره فعالیتی هدف دار می باشد . هدف مذاکرات بازاریابی برای هر کدام از طرفین نفعی است که از انجام داد و ستد حاصل می گردد . بدیهی است منافع مورد نظر باید مشخص و قابلیت ارزیابی باشد .

ب : روش ها : مذاکرات نیز مانند سایر فعالیت های دیگر به روش های گوناگون صورت می گیرد . مانند روش های سخت و خشن ، ملایم و منطقی که ممکن است صورت بپذیرد .

ج : افراد : اصولاٌ مذاکره توسط افراد صورت می گیرد . نقش شخص یا اشخاص مذاکره کننده ،‌از آن جهت اهمیت دارد که دانش و بینش آنها ، سن ،‌ جنس ، عواطف و بالاخره مقام و موقعیت شغلی یا اجتماعی آنها ، آثار متفاوتی برای میزان ثمر بخشی و موفقیت یا شکست مذاکرات برجای می گذارد.

د : اطلاعات : هر مذاکره ای بر پایه ی اطلاعات استوار است . در مذاکر ات بازاریابی که بین دو قطب یا دو گروه مخالف یا دارای منافع متضاد صورت می گیرد ، هر کدام از طرفین باید ابتدا ، اطلاعات اساسی و حتی بسیار دقیق از طرف مقابل جمع آوری نموده باشند ، در غیر این صورت ، امکان دارد توافق های به عمل آمده با توجه به حقایقی که بعد ها روشن خواهد شد ، جامعة عمل نپوشیده و اختلافاتی بروز کند . ( حسینی ، 1376 ، 201 )

تفکر درباره مذاکره به عنوان یک فرآیند با مراحل متنوع و با موضوعات کلیدی که در سراسر کل فرآیند اجرا می شوند مفید است . ( manning and Robertson , 2003 , 61 )

مراحل اصلی در فرآیند مذاکره عبارتند از :

1- آمادگی

2- ارائه پیشنهاد

3- چانه زنی

4- ختم مذاکره

این مراحل در بعضی از مذاکرات می تواند در مرحله ی دیگر تا حدی ادغام شود که آنها به عنوان مراحل مجزا قابل شناسایی نیستند ( Daniels , 1998 , 57 )

1- آمادگی :

اکثر کارشناسان و نویسندگان درباره ی مذاکره در این مورد توافق دارند که اصل موفقیت در مذاکره برنامه ریزی است که قبل از فرآیند واقعی تعامل اتفاق می افتد (Fells , 1996 , 50 ‌ )

آمادگی برای مذاکره باید بسیار زودتر از آغاز رسمی مذاکره فراهم شود . هر یک از طرفین باید اطلاعاتی درباره ی سابقه مذاکره ،‌رفتار ، تعامل ها و توافق های پیشین ، انتظارات و ترجیحات طرف مقابل به دست آورد و خواسته ی اعضای گروه را درباره ی کم و کیف توافق جدید بداند . طرفین می توانند اطلاعاتی از رقبای خود به دست آورند تا در تعیین انتظارات واقعی به آنان کمک کند .

در این مرحله دو طرف بیشتر اطلاعات مربوط را تا آنجای ممکن در مورد همدیگر جمع آوری می کنند جلسات غیر رسمی برای بررسی توانایی ها و موقعیت های همدیگر برگزار می کنند . اغلب این مرحله مهم تر از مذاکره رسمی است . زیرا خریداران و فروشندگان روابط غیررسمی و اجتماعی را توسعه می دهند .

اعتماد و اطمینانی که از این روابط بدست آمده شانس رسیدن به توافق را افزایش می دهد . به هر حال اکثر موضوعات مهم در این مرحله به طور کامل برای ایفای آن آماده می شود . نگریستن به رفتار خرید مشتری و اولویت هایش حیاتی است زیرا ارائه کالا و خدمات به هر طریقی که با آن اولویت ها و رفتارها سازگار باشد ضروری است . ( Cateora and N.Ghauri , 2000 , 409 )

علی رغم اینکه مرحله ی پیش مذاکره مرحله بسیار مهمی می باشد لیکن غالباٌ توجه تعداد اندکی از مذاکره کنندگان را نسبت به خود معطوف می کند . در این مرحله ارکان قرار داد شکل گرفته و چنانچه در انتخاب این ارکان دقت کافی مبذول نگردد ، سایر مراحل که متکی به آن می باشند ،‌فاقد وضعیت با ثباتی خواهند بود . مذاکره مؤثر به شرط آمادگی کامل امکان پذیر است . برای چانه زنی مؤثر باید انگیزه های طرف مقابل را به خوبی شناخت و به این نکته نیز توجه داشت که طرف شما همواره راجع به شما بیش از آنچه که خود تصور می کنید از شما شناخت دارد . آمادگی و برنامه ریزی ، عناصر اصلی برای موفقیت در مذاکرات تجاری اند .

مهم است آماده بشویم با تفکر درباره فرضیات اساسی که توسط هر دو طرف هنگام ورود به مذاکرات ایجاد می شود برای مثال معمولاٌ تصور می شود که هر دو طرف امید به دستیابی نتیجه موفقیت آمیز از موضوع موجود و برای موقعیت درطی گفتگوها رقابت می کنند(Aniels , 1998 , 57 )

قانون اول مهارت مذاکره تحقیق ، تحقیق است . شما بایستی یادبگیرید درباره طیف وسیعی از عوامل استراتژیک ، کوچکترین جزئیات یادیگیری را باید بیاموزید . مذاکرات واقعی بایستی فقط بعد از آمادگی موشکافانه و دقیق بیاید ،‌ از تحقیق موشکافانه و بی عیب ،‌دانشی به وجود می آید که نسبت به رقیب تان برتری می دهد و همچنین آمادگی تدافعی در مقابل حمله متقابل به شما می دهد ( Quint , 1997 , 5 )

متتغیر های مربوط به مرحله اولیه شامل ویژگی های فردی یا فروشندگی ، محدودیت های سازمانی یا موقعیتی و متغیرهای جمعیتی است ، ویژگی های فردی مربوط به مذاکره کننده است در حالی که عوامل موقعیتی بیرونی هستند و پیش از رویارویی وجود دارند متغیرهای جمعیتی شامل : سن ،‌ جنس ،‌ و تجربیات پیشین مذاکره کننده است . ( wimsatt and Gassenheimer , 1996 , 21 )

مذاکره موفقیت آمیز یعنی تلاش برای به دست آوردن راه حلی که مورد قبول و توافق هر دو طرف باشد این کار حتماٌ نباید برنده و بازنده ای در پی داشته باشد . مذاکره فرآیندی است که یا به یک نتیجه رضایت بخش برای هر دو به دنبال خواهد داشت . هنر مذاکره بر این اصل استوار است که طرفین بکوشند بین نتیجه دلخواه خود و نتیجه مورد نظر طرف مقابل نقطه مشترکی ایجاد کنند . برای رسیدن به این موقعیت باید آمادگی ، هوشیاری و انعطاف پذیری لازم را داشته باشید .

کلید موفقیت در مذاکره این است بدانیم در ازای امتیازاتی که هر یک از طرفین می دهند باید متقابلاٌ امتیازاتی دریافت کنند که با دانستن این موضوع در مرحله آمادگی می توان به موفقیت مذاکره را انجام داد .

اقدامات و مراحل انجام کار قبل از مذاکره :

1- تعیین و تعریف هدف از مذاکره و تحریر برنامه های کاری لازم

2- شناسایی حیطه های کار مذاکره

3- تعیین ترکیب اعضای هیئت مذاکره کننده و مشخص نمودن رهبر یا رئیس آن

4- تعیین حدود و اختیارات و مسئولیت های رئیس هیئت و سایر اعضای آن

5- شناسایی وضعیت طرف مقابل از جمله نقاط ضعف ها ،‌نقاط قوت ، امکانات ،‌ جهت کسب توانمندی بیشتر در مذاکره

6- بررسی دقیق وضعیت خود در شرایط موجود

7- تهیه اسناد و مدارک مثبته ومربوط با موضوعات بحث در مذاکره(انواری رستمی،1382 ،82 )

شناسایی اهداف :

اولین قدم برای برنامه ریزی هر نوع مذاکره این است که اهداف خود را مشخص کنید . از مذاکره به دنبال چه نتیجه ای هستید ؟ تنها پس از پاسخ دادن به این سؤال اساسی می توانید برای دست یافتن به اهداف خود در جلسه مذاکره برنامه ریزی کنید .

---

1- David smith

1- Negotiation skills

1- commercial negotiation

2- Planning

3- objectives

دانلود مبانی نظری مذاکرهپیشینه تحقیق مذاکره